要学会活用CRM内的销售后数据

CRM中的数据类型大致可分为两种，销售前数据和销售后数据。其中，销售后数据对公司盈利能力的影响更大。

　　无可否认，实施CRM系统能将公司现有的销售流程带上一个新的台阶。诸如客户联系信息之类的销售前数据，能让销售人员更加有的放矢地去预测、把握和优化销售管理，但是很多公司却忽略了销售后数据的重要性。销售后数据是如何产生?你如何找到这些数据，它与销售前数据之间又有什么重要关联?

　在大部分公司里，销售后数据都被分散在各种竖井系统中，比如ERP、人力管理、薪资管理系统。以往，这些数据通常都采用电子表格的方式来进行记录和管理。然而，这种陈旧的方式显然已经跟不上企业发展速度和市场竞争的需要，一站式的数据仓库和自动化流程管理呼之欲出。

　　集中化的数据仓库与自动化流程管理能帮助销售人员更准确地掌握信息，例如售出过哪些产品?客户是谁?毛利率是多少?经由哪些渠道?目标销售区域在哪里等等。这一突破使得企业能更加及时地对销售活动中可能产生的被动情况作迅速出应变，从而制定出新的机制(比如新的佣金制度)来刺激销售工作。

举一个例子，大多数企业的销售佣金计算通常都依靠独立应用或电子表格，很少与CRM系统直接关联。但通过将销售后数据链入佣金管理数据库后，公司就能更加合理地调度各种渠道分配，进行无缝数据共享。事实上，基于Web 2.0的混搭技术和Web服务功能已能够做到协助企业顺利实现这一点。

　　作为销售经理，倘若缺乏简单的方法去整合销售前与销售后数据，那么就难以让销售人员及时了解他们在替公司售出产品后能为自己带来多少佣金或奖励。现在通过将销售佣金管理与CRM连接，销售人员可以准确、即时得知每笔交易会为他们带来佣金额度，甚至能通过场景模拟来判断如何调整销售结构与方向，以获取最大的佣金或奖励。只有具备有效的战略佣金计划，销售人员和公司之间才会产生一种相互满意的双赢关系。

　　因此，建议投资CRM系统的公司应提高对销售后数据的重视程度。销售交易所产生的数据是一把金钥匙，它能够延伸CRM技术投资的价值回报，协助公司实现一手增加销售，一手提高利润的发展目标。