Rex

②市场信息主导型。市场信息主导型就是企业建立以管理销售代表所收集和掌握的市场信息为中心的业务流程。它们主要依靠分散在全国各地的销售代表来获得市场信息并完成销售任务。对于这类企业来说，主要是应用CRM来加强对销售代表的管理，把分散在销售代表中的信息转变成为公司的资源，同时能对销售代表的绩效考核有所帮助。系统集成、医药等相关行业中处于成长期的中小企业适合于采用这种模式。

　　③销售过程主导型。销售过程主导型就是企业建立以管理销售机会和销售过程为中心的业务流程。

Rex

通过直接销售的方式，实现技术含量高、销售过程复杂、变化多样的产品销售任务，并实现客户的重复采购。对于这类的企业来说，期望通过CRM使得订单能快速实现，能将销售人员的客户资源转变为公司资源，对销售人员提供资源支持(如知识库)，以及完善的服务管理系统。成套设备制造、工业产品等相关行业中处于成长期的中小企业适合于采用这种模式。

　　④维修维护主导型。维修维护主导型就是企业建立以最终用户的服务、维修和维护为中心的业务流程，以便快速获取客户的维修信息，快速响应客户的维修请求，有力地监督管理维修过程，做到维修任务资源(人员、材料)调配的顺畅。对于采用这种类型的CRM应用模式的企业来说，主要是应用CRM来建立低成本的“呼叫中心”，并使之与企业的维修执行体系相协调。家用电器、汽车、通用机械设备、行业专用机械设备等行业中处于成长期的中小企业适合于采用这种模式

Rex

3. 系统实施模式

　　安定期·再成长期内的中小企业应用CRM的目的是通过系统地实施CRM，积极地争取新客户、维持老客户以及提高每个客户的盈利水平。系统实施模式就是从系统的角度，在企业范围内全面实施CRM的过程。该模式包含4个关键步骤：

Rex

客户获取策略是CRM战略的基础，企业通过收集客户的相关信息，从众多分散的数据中识别出潜在客户，并进行新客户的开发。

　　客户保留策略是CRM战略的重点，企业采取一些对客户有实质价值的措施，如高品质的商品、优质的服务、降低客户的总成本等，培养客户的忠诚，达到维持客户的目的。

　　客户赢利策略是CRM战略的目标，企业集中优势资源服务于高价值客户，通过数据挖掘、数据仓库等技术手段分析高价值客户的真正需求，并以各种方式满足这些需求，使客户有极高的满意度，实现客户的价值最大化。