成长型企业IT应用转型分论坛文字实录2

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成长型企业IT应用转型分论坛文字实录2

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首先为什么搜索营销可以解决他们的问题呢？第一，搜索引擎是在网络平台上做服务。中国网民超过了3亿，成为了上网最多的国家。中国有钱、有权、有影响力的人，所有的商务人士都在上网，因为他们需要了解资讯，有更多的资讯才可以做生意。即便是现在有商人不上网，但我可以断定他一定会在5年后被淘汰。还有很多人在寻找大量的信息，其中有很多是商务信息，所以有大量的客户在寻找他们的信息。如果他们可以针对性地找到需要他们产品的人，他们成交的可能性就很大了。

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搜索引擎作为创新营销平台的价值是什么？百度是所有互联网网站里流量最大的、覆盖率是最高的，我们大概覆盖了92%左右的网民。几乎每一个上网的人都会用百度一次，所以每天有3亿人搜索百度信息，百度可以洞察和把握他们的需要。通过了解找信息的人我们就可以把握让他们与他们的客户相遇。所以我们的搜索推广有一句话坐等客户上门。你经常会发现，公司里的电话开始响起，接电话的就是询问产品的。我举一个例子，比如说这是百度的搜索，框里面有一个词叫电磁阀。大家很多人都不知道这个词，百度大概有6亿次的搜索，电磁阀这个词的搜索不到1000次。也就是说我在6亿次中找出1000次搜电磁阀的比例是很低的。那么搜索这些信息的肯定是需要这类信息的。所以我不能说每个搜的人都是要找，但很多人搜电磁阀的人是有采购的需求的。点了百度就知道了搜索的结果，提供电磁阀的公司和厂家，专门生产电磁阀他们可以自己写标题和摘要给出网址。这是我们长期合作伙伴的客户，他们一直是排在前面的。这个结果如果点击进去是客户的网站。你可想而知，搜索电磁阀的人本来就感兴趣，看了以后下一步是询盘等等。所以搜索营销可以给中小企业带来的回报是很高的。我们是按照访问收费的，也就是说在这里提交关键词，人家看到的都是不花钱的，什么时候花钱？当有人对你的结果有兴趣、访问你的网站的时候我才收一次钱。钱是从几毛钱到几块钱不等，因为他出价高排位就好一些。所以在这个模式下，我们完全给企业带去的潜在客户访问。为什么可以决定推广和预算呢？可以提交很多的关键词，也可以提交很少的关键词，他可以出比较高的价格放在很好的位置上，得到很高的流量，也可以出很低的流量。他可以设置每天是几点上线、下线，任何时候都可以修改，也可以针对某个地区推广，所有的灵活设置都是通过后台系统让客户进行操作。当然针对性强这点我不用说了，有人找的时候才会看到你。所以能看到的都是目标客户的人，这就是搜索引擎的秘密。

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　最后百度经过这么多年有最大的营销服务团队，整个的几条加起来是我们业务的核心。当然也有其他的优势，比如说通过网络来做推广，可衡量、可评估、适时调整效果。右边是我们给客户出具的报告。这个词是最后编辑的时间，所以后面有很多的描述。每一次点击的付费是3 块钱。通过这些信息每天报告、问了多少次，加上自己网站的访问量的统计，还有公司的未接电话。我有一个客户是做销售的，他有一个很大的特点是，专门为在百度平台上投放广告的专门设一个电话号码，给报纸投的就设另外一个电话。人们还可以算接了电话销售人员签了几单，每单签了多少钱。当然还有就是做搜索推广，可以知道商机有多少。这个叫眼动实验室，可以关注眼球的焦点在哪里。我们在实验室里会让测试的人带上去观察。这里面越密集的地方就是大家看得越密集的地方。当然排名比较靠前的位置，能够来获得比较多的关注。所以很多的客户会愿意出好的价钱放在好的位置上。这跟做生意一样，你的铺位是黄金的，虽然贵但也会赚很多的钱。这是实际客户的案例，这是搞电脑培训的，杭州新华电脑培训中心。做电脑培训的时候会进入它的结果，因为它是在杭州推广，所以主要是针对浙江地区的。在这个地方，我们也可以看出推广培训的情况，06年11月投放，累计投了30万。百度的业务很有意思，我们的门槛其实很低，每个客户只要交很少的开户费就可以加，用完了以后可以自己决定续费不续费。

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在百度的业务也鞭策我们必须做好，客户随时可以不续费，不是说一次性地购买。我们是靠续费挣钱的业务。这个客户的续费翠2千走道了一万元这后台客户可以看到的什么时候付了多少钱，每次续费金额扩大就说明客户对我们的信任度在下降。我们最早的时候遇到一些客户是因为当时的业务规模小，允许客户的规模是100元。当然因为现在本身的业务规模也大了，我们对首次付费也进行了限制。它的业绩80%是从百度过来的。我们在百度上有很多的中小企业对我们是高度依赖。经常有企业说他们有50%的业务是通过百度带来的，我很相信，因为他们的业务成长是随着百度而成长起来的。

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这是美国的调研公司在2007年曾经做过的网络营销渠道的平均转化成本。在网上同样的投资大概多少钱的投放可以带来一个潜在的客户，可以看到搜索是最便宜的。电子邮件也很便宜，因为电子邮件的成本太低了，发2千万封的电子邮件没有多少钱，虽然成交率低但费用也很低。但垃圾邮件有自己的弊端。这是SEM在中国的趋势，2008年企业投放广告的渠道搜索引擎是最多的。北美企业行业的广告主认为投资回报率最高的是搜索引擎。我们觉得这个市场非常大，因为现在只有20万家是我们的客户。而企业数远远大于这个数。

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这是我们在一周前推出的一个新的服务叫网盟推广，这个不仅在搜索结果页面中出现了客户的推广信息，还可以合作伙伴的网页内出现。因为我们发现网民上网的时间分配来说，虽然大家都用搜索，但真正在搜索引擎呆的时间只有5%，但是有时候也上网，你们用百度，最成功的是让你在百度呆的时间少一点，这说明你找到了你的时间，如果你花了大量的时间在百度那么就说明你通过百度找东西比较费劲你就不会用了。我们在考虑怎么样让网民在浏览专业信息的时候，把商家的信息有效地利用起来。网盟推广是帮助客户在内容网络上有针对性地进行推广。你可能会说，他在浏览页面的时候怎么会知道需要的是什么？百度有一些独特的技术，让用户知道他们浏览的页面是什么，他在贴吧里发过什么言，这就可以预示出这个人是什么样的，对什么感兴趣。现在网盟推广有30万家，展示图文并茂的商业信息帮助企业提高销售额。还有一些网站定向等等。

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这幅图是企业运用网络开展营销的比例。这个数据也是2007年的，今年会比这个数据好很多，因为从百度自身企业的发展收入来看，我们知道08年、09年一定比07年高很多。但我想还是很低的，在北美有90%多的企业在用网络营销。中国在07年只有小于5%。虽然我们知道网络发展很快，很大，但企业参加的人其实还不多，所以未来这个行业的增长会更快。我想也会让更多的企业拥有更好的营销服务。

　　所以，中小企业出去能够有效地利用搜集平台比较早地参加推广服务，一定会让它的生意进入到领先的阶段。我今天跟大家介绍的就是这么多，谢谢大家！

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主持人：感谢王湛先生的精彩介绍，为我们提供了全新的市场营销的视角，生意一旦进门了招兵买马就少不了了，这时候有考验企业的内部了，对更多的成长型企业来说，建立企业很关键的一步，是要搭建交流与分享的平台，帮助员工建设与培训，下面有请新东方在线赵勇女士与大家分享新东方在教育培训方面的心得。有请赵总介绍互联网安全新形势剖析和应对之策。

　　赵勇：各位来宾大家下午好！我是来自新东方的赵勇。非常高兴今天有这样一个机会和大家探讨和分享中小型企业IT应用转型的问题。刚才汤总讲到中小企业信息化的建设和推进是大势所趋。但也有很多的困难和问题。我们在今年的扬天新品当中新东方跟联想共同推出了一个面向中小企业的一起学吧这样的应用。我今天下午演讲的主题是想跟大家分享我们为什么要推这样的应用，这样的应用能为中小企业带来什么样的价值，能为各位渠道伙伴带来什么样的价值，所以我演讲的题目是“创造需要的差异提升渠道价值”。

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首先我们看一下为什么要推一起学吧，我们论坛的大主题是变局思变，我们中国人讲困则思变，Key是解决之道，知道解决的机会在哪里。

　　第一，渠道之困在哪里。现在大家谈到渠道和中小企业面临的问题是什么样的？是价格的厮杀非常厉害、产品的同质化非常厉害。靠什么脱颖而出呢？靠什么抢得先机呢？是红海搏杀、短兵相接的概念。尤其是做PC行业，一说起来是规模很大，但问起利润是很薄的。渠道想的是什么样的问题呢？上游的厂家能给我什么样的产品让我脱颖而出。或者说这个市场上有什么样的机会能让我选择？可以让我花较少的力气获得更大的利润空间？这是不是渠道在想的问题？