最近盛传各地的房价都在大跌，还似乎以北京为最。就当是带了一个美好的愿望，希望房价能真的好好跌一跌。这样的话，一定有很多年轻的朋友终于有偏好和能力去买房，而拒绝再向房东交租。
很多中小型企业就象是我的年轻的朋友们一样，对自己的企业有信息化的实际需求，但在为之而所需付出的代价上有所顾及。于是就出现SaaS。比如是选了个地址大小都较为满意的房子，每月为此付一点租金。
租来的房子花的钱少，而且能住人。可问题多多。比如你想换个窗帘，装个宽带，甚至改装一下不透风的阳台。房东不愿意为此而买单。你呢，明白类似的费用就象是资本性投入。而过了租期，就成了为他人而做的嫁衣。
我想这也是为什么一样是托管，有些个SaaS产品在国外畅销的不错，而在中国的营业份额仅占了全球的0.5%。含蓄而谨慎的国人。心里很清楚，租来的房子，毕竟不是自己的。自费优化很吃亏。再进一步把自己的全部家当都放在这租来的房子里保管，恐怕也有一定的信任危机。 流行一个概念很快。尤其中国人海纳百川，理解力强。能优秀又全面的诠释SaaS, SOA,EAI等在企业需求中应运而生的理念，并大规模的引进或产生各个门派的解决方案。自然，Sage也是各种解决方案其中的门派之一。
不过用户们要在眼花缭乱的市场里定位住它，倒也不难。
Sage正在按照自己的步调和市场的需求，不断努力和拓展自己的完整方案。
Sage的SeeS和目前的SaaS不同。 写到这里倒是想先说一说自己在售前过程中对各种不同需求的潜在或非潜在客户们的一些体会。
无论行业里的术语已经产生的多么丰富，无论我们对应需求的解决方案有多么专业，也无论市场的竞争有多么激烈。客户群也都在与之相对的不断成长为了不同的分类：
1． 能明确明白自己的需求；能深刻了解当前的市场；能宽容理解自己面前的售前演示人员带给自己的信息是基于自己能力而表达的全部甚至部分；
2． 能明确明白自己的需求；不太了解市场；对自己需求的判断完全依赖于自己所面对的售前人员的演示和解答；
3． 知道自己有需求，但是还没完全想明白到底想要什么；不太了解市场；对售前人员的诠释半信半疑，似懂非懂； 当然客户远不止上述的分类，只不过是因为所列的分类对自己而言较为典型和能说明问题，因此颇有兴趣写下来和大家一起分享： 遇见一类客户时，往往会有一种知遇的喜悦。因为通常这类客户不需要你费太多口舌去解释一些不在演示范畴内，又不得不解释清楚了才能帮助你完成演示而另外花费脑力的知识问答。说明问题直接而明快，没准你还能从这样的人身上获得一些新的知识历练。这样的客户往往也曾在咨询行业呆过，多半还是长了你一级的前辈，避重就轻或者对客户画一个美丽的大饼的做法很快就会被自觉的塞进自己的电脑包。用最干脆的方式短兵相接，能一拍即合或者有合作可能，固然皆大欢喜；确实不能适用，起码也能给对方留个不错的印象。这个圈子还不是太大，说不定哪一天，大家还会有合作的可能呢。当然对待这类客户，对售前人员自身的能力需求也是最高的。惺惺相惜的前提条件，在于你得有值得对方平等对待的能力； 遇见二类客户，最值得售前人员全力对待。帮助客户体验到自己的产品是最为合适他们的解决方案，应该是售前人员努力致力的目标。要实现这个目标，单凭灵便的口舌吹嘘也是难以达到的。现在的客户可不是傻子，既然知道自己要什么，自然要十拿九稳的肯定自己花了钱就能要到什么。他往往稳坐钓鱼台，淡淡的告诉你自己正在选型阶段，会先看个几家的产品。于是售前人员的工作，不仅要根据自己的资源，迅速端出自己的产品，把客户要的菜谱给展示出来，还要卖力的把菜给科学的配好。使客户很肯定的相信，当这盘菜给烧出来的时候，不仅不会热泪盈眶的后悔：这不是我要的那盘菜。还要很肯定的相信：这是最对我胃口的那盘菜。
唉。这个市场真的很残酷。售前人员也真的很可怜。职业道德会驱使售前人员提供给客户最实际和有效的解决方案，职业道德同样会驱使售前人员使尽浑身解数把自己的产品包装成最好的美味。可市场这么大。自己手上的菜这么多。客户的目标这么明确。你总有感到力不从心的时候。 三类客户是最需要耐心的人群。对售前人员来说也往往是沉没成本最大的对象。也许这一场售前的意义最大在于你能帮助这样的人群理清自己的思路，明确到自己想要什么。对客户在未来的某一天形成的决策有所帮助。从理清思路到明确选型再到最后的选定，这是一个漫长的过程。不过这类客户弹性也很大，也往往最感性。对最终的决策的判断依据，也许仅仅是因为沟通过程里的一个小小细节的判断或感染。
从我个人的偏好来讲，我衷心希望最少碰到这样的客户。我并不乐于看到一个感性的客户花了一定的代价做了一个非理性的决定，其实是购买了一样自己并不知道能带给自己什么价值的产品。 每一个售前人员的能力总是有限。能做到的诠释也总有客观的局限；
每一个客户不需要被要求对管理软件市场有太专业的理解，但需要对自己的需求及对应能有一个准确的理解；
每一个解决方案的判断标准不一定是最贵的就是最好的。最合适的才是最好的。
每一类产品的客观价值其实一直都静静的摆放在那里。它的展现需要售前顾问的良性带动。它的体现需要客户的良性应用。 Sage的SeeS和目前的SaaS不同。差别或自己的特点在于： SeeS希望能帮助您拥护自己的“房子”，而不需租用；
SeeS希望能帮助您全面解决企业的应用需求：对外客户关系CRM管理，对内企业资源ERP管理；
SeeS希望能帮助您体验到整合的力量，真正实现信息一体化的魅力：Right Person, Right Time, Right Information. SeeS还是SaaS，有兴趣的朋友，不妨来进一步的深入了解一下。 | 
发表于 2008-6-29 22:54
| 
一个哈！