SaaS只适合中小企业应用？--叶开戏说SaaS系列之四

Rex

SaaS只适合中小企业应用？--叶开戏说SaaS系列之四

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所以，说怎么做是次要的，踏踏实实的深入行业，深入业务，深入不同企业的具体应用情况，从而构建甚至创新SaaS应用模式，这才是最重要的！

　　有时候在想，是不是可以SaaS的CRM免费，但是要购买服务，做什么呢？日程的营销活动、客户关怀策划、管理优化、数据分析和流程重组等服务，按次按效果付费，相当于基于SaaS的工具进行内部管理的部分服务外包，这算不算SaaS服务呢？这个时候，SaaS的主体不是软件公司，而是类似营销策划的服务公司了，晕！

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我们要真正关注的是：快速成长型企业，服务需求是什么？他们需要的不仅仅是工具，可能还包括管理优化。那么，是不是有合作伙伴来做管理优化，再提供SaaS服务呢？

　　大型企业，需要的是项目规划和项目监理服务，SaaS模式其实很适合大型集团企业快速部署众多实施点的项目，只是好像很少有人在想。汉拓近几年为汽车行业服务的时候，逐渐提出一种SaaS模式的CRM应用规划，以前是大型CRM提供门户功能，让众多的4S店登陆并进行数据管理，其实最佳的模式是正整车厂总部提供DataCenter模式的SaaS，每一个4S店使用一个独立的CRM，每月付费，再结合管理模式和流程的优化，即使Host服务器在整车厂总部又如何？这不也是一个SaaS应用的很好框架吗？！

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行业服务公司建立一个100人规模的呼叫中心，向租赁SaaS服务的零售企业同时提供电话中心服务租赁，一个公司每月根据业务量租赁15条线10个座席，进行呼入和呼出业务，同时租赁应用智能营销和CRM的服务，这算不算典型的SaaS服务？

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　当利用现场智能营销促进了门店的销售，同时又采集了客户信息，进入到客户忠诚系统，通过电话中心对老客户和会员进行关怀和数据营销，又获得更低运营成本的销售。那么，这些系统，是租赁的还是自有的，又有什么关系呢？能够快速在1个月内部署全国几百家门店的系统服务，随需随开，各个门店独立管理，这岂不是只有SaaS才独有的优势？

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但是，切入一个特定的行业尤其是零售行业的时候，如果不深入了解这个行业的业务特点和深度需求，只是提供一个标准的CRM服务，那基本上是属于鸡肋式的可有可无。在拉动内需的时候，最能够促使他们快速部署的，只能是真正能够促进销售和产生增量销售的应用服务，这时候CRM就需要进行行业化和垂直化的改造。

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这个策略说起来简单，做起来并非易事。首先，要抓住最需要快速部署服务的行业，尤其是那种点数多、具有规模效应的行业。而这个行业，非零售行业莫属，比如3C零售连锁、服饰零售连锁、珠宝零售连锁、汽车零售连锁等，它们共同的特点是连锁门店数量巨大，一旦部署需要快速覆盖，而且如果能够提供真正促进销售和客户忠诚度的系统工具服务，是具有很大的成功潜力的。这也是我们汉拓近几年集中精力关注和实践零售连锁行业的原因，而且我们也已经有了部分成功案例，进行了小范围的SaaS模式的实验，取得了可喜的收获。

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在国内的SaaS，其出路是基于服务或者行业，与行业集成商合作进入MM市场；与合作伙伴一起免费或者低廉费用进行客户培育和市场培养，未来占据SMB市场；对于EM市场，进行个性化的服务，比如提供Host在企业本部的SaaS模式。

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那么有人会问：叶开，你说了半天，难道国内的SaaS就没有办法去运作起来吗？其实方法有很多，关键是要适应国内的实际情况。从我们进行多年的CRM咨询和实施服务（尤其是非软件销售角度）积累的经验来看，有一个大体的策略可以运作。

Rex

可惜的是，国内的大部分中小企业往往并非成熟的管理，也往往并没有了解管理工具真正能够带来的价格和真正的使用用途，这个时候只是去做大白菜的工作就显得捉襟见肘。其实，美式SF进入中国，与国内强大的IT分销公司神州数码合作，其用意也成为了大白菜式销售的渠道政策，只不过这棵大白菜比国内山寨版的SF贵点儿罢了。