成长型企业IT应用转型分论坛文字实录

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成长型企业IT应用转型分论坛文字实录

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传统营销有了这些问题，理想的营销模式是什么？其实，这四点是我们在2001年推出搜索营销的时候曾经总结出来的。到今天我在用它，因为我见了这么多的中小企业，这四条对每一家企业来说都是最需要的。

　　第一，需要覆盖面广。所有的客户都要知道产品信息，一年四季都可以看到。

　　第二，针对性强。谁需要我的产品，我就向谁做推广和宣传，谁不需要我就不向他们提供。这一点对企业来说是做梦都想要的。

　　第三，自主灵活。不需要有排期和预期的合同。

　　第四，性价比高。营销确实可以带来效果才交钱。所以理想的营销模式就是这四点。我记得在2002年、2003年的时候搜索引擎还觉得不太热，他们第一觉得这是我想要的，第二，这个是做梦。我就告诉他们搜索营销可以实现。

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但过去中小企业的营销方法是什么？无非是路牌广告、报纸和媒体传播，以及参加一些展会，在自己的厂区、店面、周边进行展示，雇一些人进行推广，还有通过自己的人脉关系和电视等等。所有的营销方法存在一些问题，路牌广告和通过报纸、媒体传播，我们做不到地毯式轰炸，但偶尔投放一次是没有营销，一年中不能连续地做展览，成本不低。人员推销、人力成本投入是很大的。但如果目标客户群没有找好的话效力是很低的。人脉关系很重要，但很多的企业光靠人脉关系做生意规模是不会做大的。

　　所以我们把传统的营销总结了一些特点，首先是推式销售。我们不了解目标客户的需求，但我们要吸引让他感兴趣来采购。我们知道最好的营销是让他对这个产品有想法、有兴趣的时候他就比较容易接受。还有一个是盲目发散，现在他们发小广告的针对性强一些，比如说出机场的时候有人塞订票的，这比随意的散发好多了。但效率还是非常低的。还有是无法计量的效果，做营销经常觉得钱投了已经怎么样。灵活性很差。

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王湛：在座的各位朋友大家好！今天非常荣幸能参加联想的会议，跟大家介绍一下搜索营销对中小企业的价值。我知道在座的很多人在做生意的过程中，打交道最多的是中小企业，这和百度业务有很高的重合性。其实搜索营销服务我们从2001年就推出了，但这些年呈现了加速的爆炸式发展，百度2005年在美国的纳斯达克上市，2005年我们搜索营销的总收入是3亿人民币。到2008年，我们全年的财报搜索营销的全年收入是30亿，也就是说3年的时间从3亿成长为30亿。2009年已经过去了10个月了，根据前几个季度同比的增长，比起去年来说，今年虽然是经济不太好，很多广告行业的营销服务在下降，但我们依然保持了每个季度同比50%的增长率。今年百度在搜索营销的收入应该是有40多亿元的。这几年的过程中发展速度非常快、客户越来越多、投入越来越大，背后根本的原因是搜索营销确实是目前所有营销手段中最适合中小企业的，未来我们也会跟联想一起合作，向各位客户提供这样的服务，帮助他们提供从而提高客户的价值。今天我介绍一下搜索营销到底有什么样的特质，受中小企业的欢迎。我们的客户做生意是很累、很难、赚钱是很辛苦的。一个中小企业经常遇到原料匮乏、价格战等极负挑战性的问题。企业成长的动力到底在哪里？其实对绝大多数中小企业来说，营销可以说是它整个生产经营的关键环节。只要营销做得好就可以得到更多的订单、更多的客户有更大的市场，如果我们的产品过关就可以赚钱，这样就有资金做更好的产品再投入营销。其实在中小企业整个的生产经营活动中，营销是最关键的一环。

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主持人：感谢汤总精彩的发言，相信通过他的讲解，可以了解联想的业务。对于企业来说，应用互联网做生意的第一步就是寻找商机。相比传统市场的营销手段，网络作为市场营销的平台已经为大多数人所接受，但网上信息浩如烟海怎么样如何直接准确地找到客户，或让客户自己上门，这需要合理、高效的方法，下面我们有请百度商业应用产品市场部的高级总监王湛先生为我们做演讲。

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联想在未来服务中小企业客户的使用是什么呢？首先是继续为中小企业客户提供满足他们需求的软硬件的产品组合。今天我们已经有多个提供软硬件服务的合作伙伴，未来我们还将与其他的合作伙伴共同引导行业未来的进程。只要符合中小企业客户的需求，我们都欢迎更广大的合作伙伴来加盟。同时，硬件方面联想是老本行，我们未来要把这件事做好。当然最重要的是要把它丰富化，不仅限于台式机和笔记本，未来基于整个客户的需求我们会适时地推出适用于酒店、呼叫中心的一体机，包括适用于影视广告制作的高清PC，以及一系列的入门的Server产品。为了方便中小企业买到我们的产品，联想将携手更多的合作伙伴在渠道上打造更好的提供商平台。未来扬天的渠道商将拥有更强大的方案提供能力，出售更多的产品。中小企业客户可以在联想认证的提供商买到他们需求的产品，而且可以享受到提供商带来的一站式服务。希望这次联想和各个合作伙伴的强强联手，使得中小企业取得更快、更好的发展。联想也将提升企业的管理效率，降低所有客户的运营成本，在新一轮的国际化竞争中立于不败之地，希望我们未来的路越走越广。谢谢大家！

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大家会看到，新发布的就是一个家族的系列这一点表明我们在针对向企业级的客户开始全方位、全方案地进行开拓。这种家族产品的发布开启了搭建未来服务SMB客户的新征程。当然，这确实是一条非常艰难的路径，因为我们做了三年发现整合资源的过程确实是非常艰难的。但是，我们有信心做好。这是因为第一我们认为联想是拥有者数量广大的用户基础的，作为最早关注中小企业开拓的厂商，联想已经有了200万的企业用户数据base。联想拥有在全国网络最全的渠道服务体系。联想拥有庞大的商用渠道体系，联想在全国整个的渠道网络上拥有3千家核心的商用经销商团队，覆盖中国所有的县级以上的城市。正是多年来客户和渠道对于我们的信任和厚爱，才使联想在今天有这样的勇气、也愿意承担这样的使命连接前后端，致力于解决中小企业信息化应用中最后的关键难题。

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下一阶段我们要付诸实施。联想和上游合作伙伴一起，在全国的重点区域先开展多场渠道培训活动。联想在各个区域的商用精品店中，选择有意愿进行拓展的渠道商，从我们的经销商中选择客户资源优秀的厂家，提供详细的产品培训。这些渠道再依据自己的意愿选择针对性的产品，这样渠道可以很好地销售这些。我们知道对一个中小企业用户而言，成本其实不简单地是一个财务的问题，还包括由此所产生的人员的精力、时间的投入。以往中小企业要搭建自己的IT系统就要买设备、再上应用等等。每一个环节都要寻找独立的供应商，花一大堆钱不说，一旦出现了问题，由于供应商的复杂性还会出现互相推诿的现象。而在新的合作框架下，联想的供应商将有资格陈列销售上游合作伙伴的产品，为中小企业客户提供一站式的产品，这样用户的便利性和使用的方便性得到了有效的解决。同时用户也不用再担心资金方面的问题，由于我们几方认为这是未来非常好的投资方向。所以双方对此都做了的大量的资金的投入。最终形成的产品解决方案会有相当一部分是免费的，但对用户是有报价的。这样用户也能得到更便宜的产品，而渠道商可以获益。我们希望通过一系列的产品和方案，中小企业可以扩大市场降低运营成本。所有的产品会整合在未来扬天的产品中，下面请大家看一下我们的视频。

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今天我们的会议和前期发布的是一样的，我们要利用这些契机系统性地解决，创造四方共赢，这是中小企业未来发展的主要的方向。新的模式下各块的分工比较明确。联想作为连接前后端的桥梁，我们致力于与前端的合作伙伴搭建一个平台，为我们的渠道提供更多的方案和成本更优的产品。同时，我们也对上游渠道进行分类筛选，有的是简单方案就和这样的方案提供商合作，有些是复杂的系统级的方案就会甄选出在这方面有意愿的合作伙伴，这样我们的上游合作伙伴就可以用比较少的精力获得优质的渠道。同时我们会和他们一起致力于商用的物流打通。这样我们的渠道合作可以把自己的客户资源挖掘到最大的价值。而上游的合作伙伴则主要提供好渠道的培训提供售前和售后的技术支持。而渠道商在这种局面下就可以解除后顾之忧，专注提升怎么样对客户进行多产品的销售、挖掘客户的终身价值，进而提升了渠道对客户的黏性和方案的提供。这样上游的厂商解决了拓展的问题，而渠道商增加了利润提高了客户的黏性。联想由此在这个平台的搭建上使我们的业务能得到大的扩张，对我们的渠道形成更强的吸引力。通过渠道的发展也就扩张了生意。这个体系的形成将最终解决横亘在我们面前的信息化的难题。

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对渠道商来讲也有很多的问题，主要的瓶颈是源于动力和能力两个层面。如果没有很好的利润，大家想往这个方向投资就没有太大的兴趣，肯定要使我们的渠道在做这件事提供更多方案的时候要挣到更多的钱。这是一个特别关键的问题。而第二个问题是，即使渠道有了意愿想做更多方案的解决和能力的提升，但如果一个单一的渠道想和上游合作伙伴合作的话会变得特别地效率低下。这样最后来看是我们的用户，我们用户最终得到了什么呢？我们的用户摆在他面前的问题主要是学习障碍的问题，另外一个是成本投入的问题。而这两个问题的解决就必须要靠前三个问题的解决才能真正地实现。所有的问题在以往的合作中都是难点，这个问题解决不好很多的合作都是无疾而终的，我们纵观联想在商用业务的发展，我们不乏作出了联盟的努力。但这些联盟的努力常常停留在号召层和口号层。这对中小企业信息化的推动起到了一定的推进作用。但对中小企业信息化实质性的发展没有迈出关键的一步。