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2．目录营销

　　目录营销是直通营销公司向消费者邮寄综合或专业性目录，也有的公司在报刊市场上出售或免费向行人赠送目录。这样可以打破交易活动中时间或空间上的限制。消费者在接到目录后，随时可以进行选择，通过书面订货单、电话或电脑等形式提出订货要求，并说明商品编号、规格、尺寸、颜色及顾客姓名、门牌号码等通讯地址情况。付款人—般采取银行支票或邮政汇款等形式，也可用信用卡。在我国，目录营销的潜力很大，邮寄是目录营销的基本手段，目前我国已完全具备了这些条件。目录营销在我国出现只有四年多时间，1993年10月，穗港合资的广州新生活邮购咨询服务有限公司成立，定期向消费者寄送30余页的“新生活邮购目录”。1994年，领先公司在北京王府井大街20号开设目录营销公司，专门经营法国拉·哈独特公司(La Redoute)的产品，这标志着世界著名营销公司已涉足中国。拉·哈独特每年分春夏和秋冬编制两本商品目录，印成精美的画册，每本厚达1000页左右，主要为商品的摄影照片，上面标明商品的品质、颜色、尺码、编号及价格，并附有供顾客填写的订货单。在营销过程中，由于拉·哈独特公司非常讲究效率和速度，使公司取得了极大的成功，目前其业务已遍及欧洲、美洲、亚洲等30多个国家和地区，年营业额400多亿法郎，成为欧洲五大目录营销公司之一。

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直接信函营销产生巨大威力的原因是当人们在拿取邮件时，会产生微小的紧张、兴奋、好奇情绪。一旦知道有自己的信件，都会猜想是谁寄来的?发生了什么事?而直接信函产生的效应，正是利用人们的这种心理。一方面，信函将要表达的意思直接寄到用户家中或办公室，到位率达100％，甚至更多，因为好的直接信函会被人们相互传递，产生更大效益。另—方面，这种威力的产生也取决于直接信函得天独厚的优势。

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专门从事直接信函营销欧美流行时装的上海麦考林国际邮购有限公司，看准我国女士喜欢穿外国名牌服装的心理需求和巨大的市场潜在力，使顾客足不出户，舒舒服服在家中就可以选择欧洲风格的成衣。由于采用邮购方式，没有了中间商的费用支付，价格十分合理，符合我国妇女目前的消费心理承受力，所以商品一经推出，就受到了广大妇女顾客的欢迎，使公司订单大增，取得了良好的经济效益。公司在直接信函中，附寄有服装彩页，代表着崭新的着装思想。为了增加产品的信誉感，信函承诺十天免费试衣，公司还作出了邮资一律免费的承诺，同时设有服务热线电话。在工作时间内随时解答顾客的各种问题，为顾客提供最满意的服务。

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一、我国的直通营销发展现状

　　1．直接信函营销　

　　我国自80年代来开始出现直接信函营销。现在越来越多的企业开始应用这种方法。

　　1992年，在举行“北京第二届国际啤酒节”之时，北辰集团委托北京商函公司寄发了30万份满载盛情的信函给北京市民，这—媒体的选择绘这届啤酒节带来了空前的反响，甚至吸引了一些从不喝酒的人士。

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　“直通营销”(Direct　Marketing)这个名词最初始于美国的直接信函及广告协会，时间大约是70年代中期。到80年代，直通营销在美国、日本、西欧等国家和地区发展十分迅速。仅以美国为例，80年代，其直通营销的销售额以每年15％的速度增长，进入90年代以来，其平均增长速度仍保持在6—10%的水平，直通营销的发展度是整个零售业发展速度的两倍。这自然是时代发展的需要。