竞争力分析为您赢得业务

lynn.yu

影响企业各方面的一个主要因素就是竞争。因此，在目标市场做竞争力研究是赢得业务优势的必要手段。体育运动员和军人都知道：知己知彼，百战不殆。


首先，您要确定自己的竞争对手是谁，无论是直接的，间接的，还是现在或将来的对手。直接竞争对手和您将商品出售给同一批客户。间接竞争对手不容易确定。出售对象与您不一样，但仍可能抢走您客户的企业就是间接竞争对手。换句话说，在客户眼中，他们的产品或服务可能与您的有重叠。


但是，无论竞争对手是谁，都要把他们记录下来，加以分析。如果您的竞争对手很多，那么要有个总体了解，然后明确重点对象。


现在您的工作就是调查他们的优势和劣势。首先，要确定如何给竞争对手分类：要么根据客户观点，要么根据他们各自的竞争战略分类。


接下来，要知道他们成功的原因。是什么促使客户购买他们的产品或服务？他们主要的要素成本是什么？是什么阻碍他们扩张或提升行业地位？这些答案就是他们战略的核心：他们的发展引擎是什么，又是什么拖了后腿？通过研究和记录这些问题，您就在两个方面获得优势：从他们的错误中汲取经验；选择出企业成功所需的关键资产和技能。


在您获得这些信息之后，它们能助您一臂之力。通过发现竞争对手的弱势所在，您就能加以利用。而发现对手的优势，您就在这些优势渐长之时，防止自己的市场份额被侵蚀。


基于这些信息记录下营销战略的变化，这对您大有帮助，也能让这些信息的读者对您的企业赞叹有加。做足了功课后，您就能向读者们和/或投资人展示，您知道如何出奇制胜，以及您的战略将如何生效。


关键是要在竞争中崛起，获得压倒性优势。若对竞争对手失败和成功案例调查不够，那就不可能取长补短，您的学习之路会异常艰难，对企业毫无益处。明智的商业计划意味着要有大量的前期规划研究，竞争力分析也不例外。


竞争力分析影响的不仅是市场计划，还有您为企业做的每个决定。如果不做竞争力分析，那么在这场博弈开始前，您就已经处于劣势了。